區(qū)域性展會難覓刀具大企業(yè)消費(fèi)潛力及方向探析

區(qū)域性大型行業(yè)展會上亮相的刀具企業(yè)漸少，小用戶采購量太少還得自己取貨……近期，筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在一些展會現(xiàn)場，亮相的刀具企業(yè)比以往少了許多。與此同時，許多中小用戶反映，與機(jī)床企業(yè)積極上門推銷相比，刀具企業(yè)要顯得“傲慢”得多。對此，業(yè)內(nèi)人士指出，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，主要是因?yàn)槭袌鲎兊?，企業(yè)運(yùn)行更加困難，再加上行業(yè)競爭激烈，規(guī)模不大的刀具企業(yè)參展熱情也隨之降溫，對待小用戶也開始精打細(xì)算。相關(guān)專家指出，小用戶群也是一個很大的市場，刀具企業(yè)在重視大客戶的同時，不應(yīng)該放棄中小客戶。

區(qū)域性展會難覓刀具大企業(yè)

“現(xiàn)在買刀具挺費(fèi)事的，還得定期自己往市場上跑，有的廠家嫌訂的貨太少，根本不送貨。”3月初，山東一家五金加工企業(yè)的負(fù)責(zé)人胡先生向筆者抱怨道。筆者了解到，胡先生的企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不大，由于刀具消耗量不是很大，最近甚至都沒有刀具企業(yè)的銷售人員上門推銷。無奈之之下，胡先生只好隔一段時間親自跑到市場上采購一次。“真奇怪，現(xiàn)在各行各業(yè)基本上都是買方市場，沒想到這些刀具企業(yè)這么不把我們這些小企業(yè)當(dāng)回事。”胡先生認(rèn)為，與機(jī)床企業(yè)的積極推銷相比，刀具企業(yè)的“冷漠”，讓他覺得有些不可思議。

不僅刀具企業(yè)對小用戶不太“感冒”，就是一些區(qū)域性的展會，露面的刀具企業(yè)也開始變少了。今年年初舉行的幾場區(qū)域性行業(yè)展會上，筆者現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，參展的刀具企業(yè)屈指可數(shù)。與此形成對比的是，在北京等地舉辦的國際性展會上，參展的刀具企業(yè)就非常多。在某展會現(xiàn)場，筆者遇到了多位專程來采購刀具的企業(yè)負(fù)責(zé)人，令他們感到失望的是，參展的刀具企業(yè)少得可憐，“真奇怪啊，這么多賣機(jī)床的，賣刀具的企業(yè)卻這么少。”一家企業(yè)負(fù)責(zé)人說。

“其實(shí)，每年在展會舉行前期，我們都會多次向一些刀具企業(yè)發(fā)出邀請，遺憾的是，許多企業(yè)近年來對參加區(qū)域性展覽越來越缺乏熱情。”一家展會主辦方工作人員透露。他向筆者坦言，其實(shí)，每年的行業(yè)展會，都有許多專業(yè)觀眾到現(xiàn)場采購刀具，包括區(qū)域性的刀具消費(fèi)大戶也往往會受邀到現(xiàn)場參觀，但由于參展的刀具企業(yè)不是很多，企業(yè)選擇的余地并不大。

“希望這些刀具企業(yè)重視中小客戶的存在，能越來越多地出現(xiàn)在展會現(xiàn)場。”盯住大戶無暇顧及小客戶刀具企業(yè)為何參展積極性不高，甚至對用戶厚此薄彼?采訪中，一位展會舉辦方工作人員指出，根本原因還是許多刀具企業(yè)喜歡“傍”大用戶。他說，目前不少刀具企業(yè)喜歡跟蹤大客戶，對一些大的用戶，有的甚至還派駐工程師上門服務(wù)。

相反，對一些用量不是很大的客戶，相對來說不是那么積極。此外，刀具企業(yè)多數(shù)采取代理商制，負(fù)責(zé)各個區(qū)域的代理商，往往只需要談下幾家大用戶，就足夠讓他們過上很滋潤的日子，因此小用戶對他們來說顯得可有可無。昆山博高精密五金公司銷售部經(jīng)理包艷樂分析，出現(xiàn)這種現(xiàn)象，主要還是受到市場因素的影響。

“那些知名刀具企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)基本上已覆蓋到主要城市，他們可能更關(guān)注一些全國性的展會，而那些規(guī)模稍小的企業(yè)，則由于受到利潤壓縮的原因，四處參展的積極性不是太高。”至于為何許多刀具企業(yè)不太重視小用戶，包艷樂認(rèn)為，這要看具體情況，“不管你是大客戶，還是小客戶，只要有利潤，能及時付款，就是好客戶。 ”他說，在市場變淡，加上同行之間競爭激烈，刀具企業(yè)對有些訂單不得不“三思”，他透露，現(xiàn)在困擾刀具行業(yè)的一個問題就是付款不及時，“少的幾千，多的幾十萬甚至上百萬的都有。”

另一家刀具企業(yè)的營銷人員則表示，他們之所以不大在展會上露面，還有一個很重要的原因，那就是他們與許多機(jī)床廠商之間關(guān)系都很密切，哪家企業(yè)最近采購了新設(shè)備，他們基本上都一清二楚，“說句實(shí)話，有些設(shè)備廠商的經(jīng)銷商甚至還客串著刀具經(jīng)銷商的角色，利用他們自身的渠道優(yōu)勢直接向用戶推薦刀具，效果比我們的銷售人員上門推銷要好得多。”

熟悉刀具行業(yè)的羅百輝則指出，刀具企業(yè)之所以不太重視小用戶，其根本原因還是出于控制成本。他說，與機(jī)床設(shè)備相比，刀具本身的價格不是很高，刀具企業(yè)的利潤相對來說比較低，基本上需要靠走量來實(shí)現(xiàn)利潤。那些小用戶需求量不是很大，加上現(xiàn)在的物流成本越來越高，有時候甚至可能賺不到錢。所以一些刀具企業(yè)不得不放棄這些小客戶。

中小用戶同樣值得重視

國內(nèi)機(jī)械加工企業(yè)刀具消費(fèi)潛力十分大，去年有關(guān)權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國刀具市場已成為全球最大的消費(fèi)市場。一些大型企業(yè)尤其是龍頭企業(yè)，對刀具的消費(fèi)需求十分旺盛。

業(yè)內(nèi)人士稱，刀具是易耗品，日常經(jīng)營中經(jīng)常需要更換，在一些大型企業(yè)的消耗量更是十分驚人。有關(guān)媒體報道顯示，僅東方汽輪機(jī)公司，去年一年的刀具消費(fèi)就達(dá)到了1億元之多。而像奇瑞汽車等消費(fèi)大戶，其一年的刀具消費(fèi)更是大得驚人。

國外刀具企業(yè)，對大用戶基本上到了“虎視眈眈”的地步。為了贏得客戶，除了經(jīng)常推出各種促銷外，一些刀具企業(yè)有的主動上門為大客戶提供解決方案，定期舉行各種講座等，還有的甚至派出了駐廠服務(wù)人員。“其實(shí)，在刀具企業(yè)之間，為了爭奪大客戶，相互競爭也異常激烈，畢竟高端客戶的數(shù)量是有限的，大家都想搶占市場，就得使出渾身解數(shù)。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴筆者。他向筆者透露，有時幾個企業(yè)為了搶一個客戶，不惜互相壓價，到最后贏了訂單卻不掙錢。

一位專家表示，任何企業(yè)都有一個成長的過程，不可能一出生就是參天大樹，部分刀具企業(yè)這種眼里只有大客戶的行為，說白了是一種短視做法。他說，刀具企業(yè)完全可以考察用戶的加工特點(diǎn)和未來發(fā)展趨勢，與那些極具發(fā)展?jié)摿Φ挠脩艚⒑献麝P(guān)系，對培育將來的大客戶，等這些企業(yè)規(guī)模壯大起來，就成了自己穩(wěn)定的大用戶了。他認(rèn)為，這比與其他企業(yè)為了爭客戶不惜血拼要強(qiáng)得多。

另一位專家則指出，眼下刀具市場一個不容忽視的現(xiàn)象是，許多刀具企業(yè)拓展外地市場過分依靠代理商，但這些代理商有的實(shí)力也不強(qiáng)，有的還從事著其他經(jīng)營業(yè)務(wù)，他們對開發(fā)用戶的積極性不是太高，這些都會導(dǎo)致刀具企業(yè)與用戶之間存在無法對接的問題。他建議，刀具企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，擺脫這種被動局面，建立真正屬于自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，及時了解需求，發(fā)掘潛力用戶，在市場競爭中另辟蹊徑。