與電鏡相比,分析儀器市場(chǎng)規(guī)模更為龐大,而對(duì)日立高新來(lái)說(shuō),電鏡業(yè)務(wù)收入占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì),分析儀器的銷售額僅占4%!對(duì)此,日立高新科學(xué)先端分析營(yíng)業(yè)本部本部長(zhǎng)昇佳之在采訪中坦言,“目前分析儀器在日立高新集團(tuán)的業(yè)績(jī)占比確實(shí)不高,不過(guò)我們一直在努力,其中收購(gòu)精工電子旗下全資子公司精工電子納米科技公司(簡(jiǎn)稱:精工納米)就邁出了很大的一步。”
2012年5月,日立高新宣布收購(gòu)精工納米,增加了X射線類儀器、熱分析儀、電感耦合等離子體光譜儀等產(chǎn)品,進(jìn)一步豐富了分析儀器產(chǎn)品線,目前整合情況如何?日立高新在分析儀器方面有什么樣的戰(zhàn)略布局?
借首屆日立熱分析中國(guó)用戶會(huì)之際,記者聚焦日立高新分析儀器業(yè)務(wù)發(fā)展,特別采訪了日立高新科學(xué)先端分析營(yíng)業(yè)本部本部長(zhǎng)昇佳之,日立高新科學(xué)海外營(yíng)業(yè)部海外營(yíng)業(yè)3課課長(zhǎng)高山昭伯和日立儀器(上海)有限公司副總經(jīng)理謝志安陪同。
收購(gòu)整合見(jiàn)成效海外銷售新格局形成
2012年5月,日立高新宣布收購(gòu)精工納米,2013年1月1日,原精工納米中國(guó)分公司正式更名為日立(儀器)上海有限公司,如今已經(jīng)有5年的時(shí)間了。記者在之前對(duì)日立高新高層的采訪中,也曾陸續(xù)了解到一些關(guān)于收購(gòu)精工納米后的整合情況,不過(guò)更多的集中在產(chǎn)品和技術(shù)層面。今天,昇佳之就整合之后的組織框架給了我們明確的解釋,有幾個(gè)重要的變化值得關(guān)注。
首先,在日本,原來(lái)日立高新和原精工的產(chǎn)品是分兩個(gè)部分運(yùn)作的,不過(guò)從2016年4月份開始,雙方的產(chǎn)品已經(jīng)開啟了集中運(yùn)作模式。
除了日本本土之外,日立高新在海外的銷售格局也發(fā)生了變化。據(jù)介紹,2016年的10月份,日立高新的海外銷售格局正式劃分為三大部分:一是歐洲、美國(guó),包括中東等地區(qū);二是除去中國(guó)、日本以外的亞洲地區(qū);三是中國(guó)地區(qū)。
同時(shí),今年4月1日之后,日立高新還將收購(gòu)原來(lái)專門為舊精工納米做售后服務(wù)的公司Epolead,希望通過(guò)公司的整體運(yùn)營(yíng),更迅速、高效地服務(wù)客戶。
在采訪中,昇佳之特別強(qiáng)調(diào),日立高新非常重視中國(guó)市場(chǎng),也正是因?yàn)槿绱耍瑔为?dú)把中國(guó)列為海外銷售格局的一部分。據(jù)悉,作為中國(guó)海外運(yùn)營(yíng)部的負(fù)責(zé)人,高山昭伯將負(fù)責(zé)原來(lái)日立高新、原精工納米的產(chǎn)品在中國(guó)的運(yùn)營(yíng),包括中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局以及代理商的統(tǒng)籌管理等。
牽手五洲東方開啟銷售模式新嘗試
經(jīng)歷了近5年的時(shí)間,日立高新收購(gòu)精工納米整合之后的組織框架和海外銷售格局已定,而為了更好的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣,目前一系列有關(guān)銷售模式的“新”嘗試也在進(jìn)行中。
據(jù)悉,在日本,原來(lái)日立高新和精工納米分別有自己的銷售渠道,現(xiàn)在兩部分合二為一,進(jìn)一步拓寬了彼此的銷售渠道。
在中國(guó),日立高新也將開啟多模式的銷售途徑探索。首先,日立高新和天美一直保持良好的合作,這是一個(gè)重要的銷售途徑,原來(lái)日立高新的通用分析儀器,如色譜、光譜、氨基酸分析儀等還是通過(guò)天美在國(guó)內(nèi)銷售;第二方面,面向企業(yè)的專用型產(chǎn)品,如X射線類儀器等,目前還是由日立儀器(上海)保持原來(lái)直銷和渠道相結(jié)合的模式。不過(guò),日立高新和日立儀器(上海)也在分享彼此的經(jīng)驗(yàn)和渠道,正在尋求更好的實(shí)施方案;第三方面,針對(duì)日立儀器(上海)的分析儀器產(chǎn)品,總體上日立高新負(fù)責(zé)市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定,日立儀器(上海)負(fù)責(zé)產(chǎn)品、技術(shù)等工作。在此基礎(chǔ)上,兩方互相促進(jìn),共同尋找新的合作伙伴,其中五洲東方就是一個(gè)新的嘗試。
“目前有很多可能性會(huì)發(fā)生,我們不拒絕任何變化和新的嘗試。”對(duì)于與五洲東方的合作,昇佳之介紹到,“我們對(duì)中國(guó)熱分析市場(chǎng)做了一些調(diào)研,中國(guó)市場(chǎng)和日本、歐美市場(chǎng)不太一樣,尤其在華東、華北,包括東北地區(qū),學(xué)術(shù)/科研院校比重可能要達(dá)到60-70%,而五洲東方在這些科研院校中有很深的背景,渠道也很成熟,非常契合我們的要求,是我們認(rèn)為最佳的合作伙伴。”
據(jù)悉,當(dāng)前五洲東方主要負(fù)責(zé)日立高新熱分析儀器華東、華北,包括東北地區(qū)的銷售。由于日立儀器(上海)原來(lái)在華南的基礎(chǔ)比較好,會(huì)繼續(xù)保留這一區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)。
產(chǎn)品協(xié)同效應(yīng)凸顯分析儀器產(chǎn)品線不斷充實(shí)
除了銷售渠道整合之外,日立高新在產(chǎn)品和技術(shù)的融合方面也屢見(jiàn)成效。在之前的采訪中,我們了解到,日立高新已經(jīng)推出了實(shí)時(shí)三維結(jié)構(gòu)分析聚焦離子束掃描電鏡(FIB-SEM)新品NX9000等。據(jù)悉今年秋季,還將發(fā)布一款與中國(guó)市場(chǎng)契合度更高的FIB-SIM新品。
針對(duì)分析儀器而言,日立高新組合兩家公司技術(shù)和應(yīng)用優(yōu)勢(shì),有自己明確的開發(fā)方向。昇佳之介紹到,“利用日立高新的研發(fā)優(yōu)勢(shì),以及日立儀器(上海)專用儀器在元素分析、膜厚測(cè)定等方面良好的應(yīng)用基礎(chǔ),并結(jié)合一些新應(yīng)用對(duì)專用儀器的要求,日立高新和日立儀器(上海)會(huì)在這些方面下大力氣進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)和布局,從而提升市場(chǎng)占有率。”
昇佳之說(shuō),“一系列新的產(chǎn)品將在近期推出,這是非常值得期待的事情。”據(jù)透露,基于雙方技術(shù)優(yōu)勢(shì),日立高新近期將在重金屬檢測(cè)方面推出新的產(chǎn)品以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求。
收購(gòu)精工納米之后,日立高新增加了增加了X射線類儀、熱分析儀、電感耦合等離子體光譜儀等產(chǎn)品,分析儀器產(chǎn)品線得到了進(jìn)一步的豐富。不過(guò),在分析儀器產(chǎn)品線的布局方面,昇佳之也坦言,“與其他分析儀器廠家相比,我們的產(chǎn)品種類還不是很多,未來(lái)希望通過(guò)充實(shí)產(chǎn)品線,進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”
“未來(lái)日立高新分析儀器在亞洲市場(chǎng)份額要達(dá)30-40%”
從海外布局對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視,到對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投資和中國(guó)團(tuán)隊(duì)的建設(shè),以及在中國(guó)合資公司的成立等,中國(guó)市場(chǎng)對(duì)日立高新的重要性不言而喻。昇佳之說(shuō),“從各個(gè)方面都可以看出我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的期待和努力!”
對(duì)日立高新分析儀器業(yè)務(wù),昇佳之坦言,相對(duì)電鏡業(yè)務(wù),其分析儀器產(chǎn)品在集團(tuán)業(yè)務(wù)中的占比比較小。不過(guò),“在中國(guó)分析儀器市場(chǎng)當(dāng)中,日立高新原來(lái)的分析儀器一直按照中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展增長(zhǎng)速度遞增。兼并精工納米后,我們希望可以擴(kuò)大這些產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)份額。”
面對(duì)國(guó)內(nèi)外分析儀器競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中國(guó)市場(chǎng),昇佳之表示日立高新還是非常自信的,他說(shuō),“在日本分析儀器行業(yè)中,日立高新是第一品牌,有很多成功的案例和應(yīng)用解決方案,這是我們非常寶貴的財(cái)富。隨著市場(chǎng)的遷移,我們會(huì)把原來(lái)的經(jīng)驗(yàn)遷移到中國(guó)、韓國(guó)以及其他東南亞地區(qū),我們相信一定會(huì)取得很大的成功。”昇佳預(yù)計(jì),“未來(lái)日立高新分析儀器在亞洲的市場(chǎng)份額要達(dá)到30-40%。”
不過(guò),昇佳之也談到,“不同地區(qū)具有不同的特點(diǎn),做法也不盡相同,并不是說(shuō)在日本這樣做成功,在中國(guó)就一定會(huì)成功,同樣在中國(guó)的做法也不一定能成功復(fù)制到美國(guó)或歐洲,但是我們會(huì)不斷結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn),尋找最合適的方法,這是我們目前重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。”
昇佳之特別強(qiáng)調(diào),現(xiàn)階段在中國(guó),日立高新希望與目前所有的合作伙伴加深相互之間的合作,同時(shí)也希望在深入了解中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上尋找新的、適合的合作伙伴。
而針對(duì)與五洲東方的合作,昇佳之特別解釋到,“收購(gòu)精工納米之后,原來(lái)精工納米的一些用戶可能會(huì)處于迷惘期,這是任何一家合并的公司不可避免的過(guò)程。在合并的過(guò)程中,我們既尊重原來(lái)的渠道,又開辟新的渠道確實(shí)花了一些時(shí)間,不過(guò)現(xiàn)在我們要回歸到用戶群中,讓用戶清晰的認(rèn)識(shí)到,以后由誰(shuí)來(lái)對(duì)他們負(fù)責(zé)。”昇佳之說(shuō),此次日立高新熱分析的用戶會(huì)是一個(gè)開始,以后會(huì)越來(lái)越加強(qiáng)市場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)模和頻率。
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