當(dāng)前,鋼材市場(chǎng)供大于求,鋼貿(mào)行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)。鋼貿(mào)企業(yè)如何擺脫困境、破冰前行,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,成為鋼貿(mào)商當(dāng)下最為關(guān)注的問(wèn)題。
發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)
縮短經(jīng)營(yíng)杠桿,專(zhuān)注主業(yè)。在鋼鐵行業(yè)大面積虧損的2013年,據(jù)悉,一家鋼貿(mào)企業(yè),全年接近40萬(wàn)噸的鋼材銷(xiāo)量,擁有十幾億元的銷(xiāo)售額。這些成績(jī)的取得,與其穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)理念是分不開(kāi)的。該企業(yè)專(zhuān)注于鋼材貿(mào)易,適時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)行情的變化調(diào)整庫(kù)存和資金,結(jié)合公司自身情況來(lái)考慮融資與否,嚴(yán)格控制公司的負(fù)債率。這種縮短經(jīng)營(yíng)杠桿,穩(wěn)健持穩(wěn)的經(jīng)營(yíng)模式,對(duì)現(xiàn)有鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不錯(cuò)的選擇。
善于借助積累的人脈優(yōu)勢(shì)。一些鋼貿(mào)企業(yè),憑借自身與鋼廠的良好關(guān)系,為鋼廠代賣(mài)貨。可以先拿貨再結(jié)算,不囤貨也沒(méi)有資金壓力,依靠賣(mài)出一噸鋼材賺取一定利潤(rùn)來(lái)維持公司經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然,這樣的模式,不是人人都可以復(fù)制的,需要有人脈基礎(chǔ)才行。況且也只有在鋼鐵行業(yè)不景氣的時(shí)候,鋼廠銷(xiāo)貨渠道不暢,才會(huì)出現(xiàn)這樣的銷(xiāo)售模式。
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
對(duì)于鋼貿(mào)商而言,誰(shuí)手上掌握的售貨渠道多誰(shuí)就占有優(yōu)勢(shì)。因此,如何抓住終端客戶(hù)的心,成為制勝的關(guān)鍵。
誠(chéng)信為本,為緊密合作鋪路。有一家專(zhuān)做建筑鋼材的鋼貿(mào)企業(yè),曾一口氣與建筑工地簽訂了4年的合同。其間,正值鋼價(jià)飛漲的階段,公司損失慘重,但仍堅(jiān)持一如既往地按時(shí)為工地供應(yīng)優(yōu)質(zhì)鋼材,直到工程結(jié)束。該鋼貿(mào)企業(yè)的誠(chéng)信履約,為他們贏得了終端客戶(hù)的持續(xù)訂單。
增值服務(wù),為終端客戶(hù)設(shè)想周到。除了單純的貿(mào)易外,鋼貿(mào)商還應(yīng)從終端用戶(hù)的需求出發(fā),為他們個(gè)性化定制采購(gòu)計(jì)劃。鋼貿(mào)商還應(yīng)將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到加工配送,縮短中間配送環(huán)節(jié),減少配送成本,節(jié)省了鋼材到貨的時(shí)間。只有牢牢握住終端客戶(hù),鋼貿(mào)企業(yè)才能提高收益,及時(shí)規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
利用期貨避險(xiǎn)
鋼材期貨的出現(xiàn),為鋼貿(mào)商提供相當(dāng)大的運(yùn)作空間。在談及公司經(jīng)營(yíng)模式的選擇上,不少鋼貿(mào)老板選擇了鋼材期貨作為公司核心業(yè)務(wù)的盈利補(bǔ)充。其中有位鋼貿(mào)老板表示,期貨市場(chǎng)有利有弊,要把它作為工具來(lái)使用,作為核心業(yè)務(wù)的補(bǔ)充,不能本末倒置。
的確,鋼貿(mào)商在期貨市場(chǎng)從事投機(jī)交易時(shí),不應(yīng)喪失自己本身的優(yōu)勢(shì),更多的應(yīng)該通過(guò)期現(xiàn)結(jié)合的方式,當(dāng)鋼材期貨價(jià)格高于現(xiàn)貨價(jià)格時(shí),在期貨市場(chǎng)賣(mài)出,在實(shí)現(xiàn)正常利潤(rùn)的同時(shí),獲得期貨價(jià)格高于現(xiàn)貨價(jià)格的額外價(jià)差利潤(rùn)。利用期貨的套保功能,對(duì)沖價(jià)格,靈活操作,現(xiàn)貨虧,期貨補(bǔ),以獲得最大的收益。
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
對(duì)于鋼鐵電商,大部分鋼貿(mào)商都抱著試一試的心態(tài)。在鋼材貿(mào)易低迷的大環(huán)境下,有一部分鋼貿(mào)商自建平臺(tái),在原有基礎(chǔ)上拓寬了銷(xiāo)售渠道。無(wú)法回避的是,更多的鋼貿(mào)商沒(méi)有實(shí)力和技術(shù)去自建平臺(tái),那么,和現(xiàn)有的鋼鐵電商平臺(tái)合作,便成為了他們的選擇。鋼貿(mào)企業(yè)中,已經(jīng)有不少開(kāi)始嘗試與電商平臺(tái)的合作。就像其中一位鋼貿(mào)老板所說(shuō):“與其把貨屯著賣(mài)不出去,不如放在平臺(tái)上去做,多條路就多個(gè)機(jī)會(huì)。”
在鋼貿(mào)商“山窮水復(fù)疑無(wú)路”的時(shí)候,改變策略,嘗試與電商平臺(tái)的合作,說(shuō)不定就會(huì)“柳暗花明又一村”了。因此,作為一種趨勢(shì),鋼貿(mào)商通過(guò)試水電商推動(dòng)自身轉(zhuǎn)型,也未嘗不可。