LED照明時(shí)代 工程市場(chǎng)所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

LED照明時(shí)代的來(lái)臨，無(wú)疑讓之前略顯沉悶的工程市場(chǎng)再度煥發(fā)出新的活力。作為廣受照明廠商青睞的工程渠道，競(jìng)爭(zhēng)也因此變得更為激烈。

企業(yè)自有“工程邏輯”

2013年年底，廣東惠州全市的9萬(wàn)盞路燈全部更換成LED路燈，路燈全部更換后預(yù)計(jì)可節(jié)省50%以上的用電量。據(jù)了解，這9萬(wàn)盞路燈中，90%燈具為惠州企業(yè)制造，惠州的TCL集團(tuán)、華陽(yáng)集團(tuán)、惠州偉志電子等惠州本土LED企業(yè)中標(biāo)。

事實(shí)上，不管工程份額多大，能夠得到的企業(yè)永遠(yuǎn)都是少數(shù)。一方面，我們要看到LED節(jié)能高效照明產(chǎn)品近年來(lái)得到快速發(fā)展，由燈具替換延伸而來(lái)的市場(chǎng)空間越來(lái)越大，工程渠道大有可為；另一方面，我們也要看到，工程市場(chǎng)對(duì)照明廠商的提出的要求越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈。因而，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須要具備自己獨(dú)有的工程競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能領(lǐng)跑市場(chǎng)，脫穎而出。

如昭信LED，以泛工程領(lǐng)域的應(yīng)用為主線，通過(guò)打造與工程經(jīng)銷商相互共贏的“聯(lián)贏平臺(tái)”來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。其中，在區(qū)域市場(chǎng)，昭信LED主要依靠或扶持當(dāng)?shù)氐墓こ躺涕_(kāi)展工程業(yè)務(wù)，對(duì)要求較高的專業(yè)工程項(xiàng)目及品牌連鎖市場(chǎng)，由公司組織專業(yè)的銷售與技術(shù)支持隊(duì)伍進(jìn)行支撐，同時(shí)相應(yīng)開(kāi)發(fā)一些具備實(shí)力的服務(wù)商。

如國(guó)星光電，對(duì)于每位客戶，國(guó)星光電都詳細(xì)了解和分析其需要和環(huán)境，為客戶提供完善的技術(shù)方案和優(yōu)良的售后服務(wù)，且重視客戶系統(tǒng)的有效運(yùn)行，在為客戶提供解決方案的同時(shí)，保證客戶獲得最好的服務(wù)。如富興照明則表示，不在乎項(xiàng)目大小，只要有特點(diǎn)或者能把富興的產(chǎn)品特性發(fā)揮到極致，富興照明都會(huì)參與，通過(guò)參加一些有賣點(diǎn)和個(gè)性的項(xiàng)目，來(lái)拓寬富興照明的工程業(yè)務(wù)。

商家愈發(fā)“有心無(wú)力”

“不得不說(shuō)，工程一年比一年難做，利潤(rùn)也在逐步下滑。”、“其實(shí)，做工程比做零售壓力更大。”、“近兩年，工程渠道愈發(fā)難做”……來(lái)自終端商家的聲音，讓我們對(duì)工程市場(chǎng)有了更為清醒的認(rèn)識(shí)。

據(jù)市場(chǎng)調(diào)研得知，對(duì)于照明工程商來(lái)說(shuō)，當(dāng)前，工程渠道最大的魅力仍在于“較高的商業(yè)回報(bào)”(盡管已有所下滑)，其次則是“產(chǎn)品庫(kù)存無(wú)需擔(dān)心”。而工程渠道“利潤(rùn)高”的背后則是“風(fēng)險(xiǎn)大”，據(jù)統(tǒng)計(jì)，其風(fēng)險(xiǎn)多集中在資金墊付、工程結(jié)算、工程可持續(xù)性、同行競(jìng)爭(zhēng)等。“工程沒(méi)有后續(xù)性，多是做完一單少一單。目前，工程的利潤(rùn)在下滑，以前的工程按產(chǎn)品報(bào)價(jià)可以賺40多個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在有20個(gè)點(diǎn)就會(huì)做了，大家都在搶單，這是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。”廈門詮美燈飾總經(jīng)理吳偉山表示。