車市寒冬，汽車經(jīng)銷商應(yīng)該如何活下去？

      車市整體下降較為明顯，大多數(shù)主流汽車品牌經(jīng)銷商庫存都達到一定的限度，但是每個品牌中還有一定的佼佼者，在銷售節(jié)奏把握、公司整體收益方面領(lǐng)先同體系經(jīng)銷商，至少30%的比例經(jīng)銷商屬于盈利的店。

      針對這些盈利能力較好的店，應(yīng)該是同品牌體系中運營能力較好的，這些店在市場開拓、團隊能力建設(shè)、營銷方案制定、對市場反應(yīng)的把握等方面做的相對比較優(yōu)秀。

      最重要的是，這些店還有一個共同特征，是對整體銷售節(jié)奏的掌控以及對市場未來走勢的判斷相對精準。在行情不好的情況下，很多經(jīng)銷店庫存壓力加大，管理人員都在討論銷售節(jié)奏的問題。

      今天來分享一些經(jīng)銷商普遍會遇到的，針對銷售節(jié)奏的把握該如何處理等問題。

一、首先要打造好自己強有力的團隊

      不管市場如何變化，影響銷量的最終因素都是“人”。銷售方面不能講借口，重點要培養(yǎng)出色的團隊。

      市場下降時，執(zhí)行力強的團隊能夠突破種種困難，穩(wěn)定銷量，與同城店或同品牌店競爭客戶，獲得更多資源，從而在困境中生存下來。銷售節(jié)奏的把握跟進，重點靠一支有實力的團隊進行支持。

       某主流自主品牌在河南的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)有45家左右，其中一地市店的市占率一直較高，即使在車市不好的情況下，他們也依然保持較高的銷量，據(jù)與店內(nèi)總經(jīng)理交流而知，他們注重做的就是打造團隊，將團隊人員的激情調(diào)動起來，別人總是認為市場不行，他們讓銷售顧問認為市場都是他們的。

      總之，一支戰(zhàn)斗力較強的團隊是提升銷售節(jié)奏的關(guān)鍵。

二、商務(wù)政策的仔細研究

      各個品牌的商務(wù)政策相對比較復雜，大多數(shù)經(jīng)銷商不能很好的掌握其中的細節(jié)，導致錯失一些把握銷售節(jié)奏及提升銷售利潤的機會。

      大多數(shù)品牌的商務(wù)政策分為年度商務(wù)政策、月度商務(wù)政策、臨時商務(wù)政策、不同區(qū)域商務(wù)政策以及市場廣宣支持政策等幾種。

      就銷售環(huán)節(jié)來說，拿到廠家商務(wù)政策獎勵，多數(shù)是有前期條件的，而且有一定的連貫性，這一點各經(jīng)銷店管理人員一定要仔細把握，一旦錯失某一個月的銷售進度，影響的可能是兩個月或一個季度，甚至半年的銷售節(jié)奏。

      所以說，對商務(wù)政策的熟悉程度，能夠直接影響銷售節(jié)奏的把握。

三、關(guān)注大數(shù)據(jù)，洞察市場風向，了解宏觀政策

      這一點在今年表現(xiàn)的尤為明顯，從6月份以來，整體市場大盤不好的風向標已非常明朗。宏觀政策方面，下半年開始傳出國六排放標準的即將實施，對現(xiàn)售車型非常不利。

      以上重要市場信號及政策方面信息，經(jīng)銷店管理人員要第一時間能夠把握，對店內(nèi)銷售節(jié)奏要盡快調(diào)整，這時候能夠主動降低庫存當量的店，在當?shù)厥袌鲋芯湍苷加兄鲃訖?quán)。

      從經(jīng)驗來看，市場走勢與其等待好轉(zhuǎn)，不如及時降庫、減少虧損，有充足的現(xiàn)金流是市場不好時能夠制勝的關(guān)鍵因素。多數(shù)店最后都是因為庫存，導致經(jīng)營不下去。

      所以說，要學會了解大數(shù)據(jù)及宏觀市場，及時改變銷售策略，加快銷售節(jié)奏時。否則，一旦把握不好，帶來的不僅僅是部分月份的虧損，很可能會導致市場份額的下降，企業(yè)生存問題。

     根據(jù)以上分析，針對汽車品牌來說，廠家銷售節(jié)奏一定要跟上，主機廠層面會有競爭，同一體系、同一區(qū)域的經(jīng)銷商會有競爭，最后能夠生存下來的經(jīng)銷商一定是在區(qū)域中銷售節(jié)奏把握相對較好的店。

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