“沒有想到昨天剛從市場搬來螺紋鋼,今天的價(jià)格就大幅下跌,全被‘套’了。”一家鋼貿(mào)公司的老總看到鋼價(jià)的頻頻震蕩下滑,感到很無奈,他搞不懂,“怎么鋼市震蕩比股市還厲害呢?”
今年3月初,一波突如其來的鋼價(jià)暴漲暴跌行情,讓不少鋼貿(mào)商沒有預(yù)料到。在鋼價(jià)暴漲時(shí),上午一個(gè)價(jià),下午一個(gè)價(jià),一天大幅上漲兩三百元;鋼價(jià)下跌時(shí),開盤見跌,盤中再跌,日跌兩三次,跌幅一兩百元。
面對鋼材市場行情的急劇震蕩,鋼貿(mào)商應(yīng)如何應(yīng)對?在采訪中,記者發(fā)現(xiàn)一些鋼貿(mào)商似乎很淡定。上 海華磊企業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理梁太庚接受《中國冶金報(bào)》記者采訪時(shí)說,這一輪價(jià)格的暴漲暴跌不是供需變化所導(dǎo)致的,有人為的炒作因素。鋼材價(jià)格與價(jià)值相背 離,因而難以持久,經(jīng)過震蕩之后,價(jià)格將回歸價(jià)值。
梁太庚說,他們公司還是堅(jiān)持正常的經(jīng)營方式,以滿足終端用戶為主,尤其在鋼價(jià)上漲的時(shí)候,更要為終端用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),賺服務(wù)的錢,這是公司的經(jīng)營理念。
在鋼價(jià)暴漲之時(shí),為終端用戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù),賺服務(wù)的錢。這是鋼貿(mào)商在鋼價(jià)暴漲時(shí)體現(xiàn)的一種理智的心態(tài)。
有家用戶看到鋼材價(jià)格大幅上漲,怕后面行情再漲,想為工地備些貨,找了幾家鋼貿(mào)商,卻被告之已 經(jīng)封盤,不賣了。好不容易與一家鋼貿(mào)公司談妥,結(jié)果準(zhǔn)備打款時(shí),市場上的價(jià)格又漲了50元/噸,這家鋼貿(mào)公司業(yè)務(wù)員通知客戶,原來的價(jià)格不算數(shù)了,老板通 知得加價(jià)50元/噸,因?yàn)榭蛻舻呢浛顩]有打過來,不好向老板交代。對此,客戶很氣憤,就與這家鋼貿(mào)公司“拜拜”了。
不過,許多鋼貿(mào)公司即便在鋼價(jià)大漲時(shí),對下游終端用戶,對自己的老客戶,依然滿足其需求, 沒有刻意的惜售、控量,價(jià)格則隨行就市,不是一味追漲,堅(jiān)持誠信經(jīng)營,特別是對待長期合作的老客戶,這些鋼貿(mào)商拿誠信、服務(wù)、品牌,來鞏固公司的銷售渠道 和客戶群。他們不會因?yàn)橐粫r(shí)的漲價(jià),只顧眼前利益,去得罪客戶。因此,不少鋼貿(mào)商利用行情看漲的時(shí)間,在拓展銷售渠道上狠下功夫,滿足老客戶的需求,吸引 新客戶買貨,在漲價(jià)中增添一批新客戶,建立一批新渠道。
有的鋼貿(mào)商對終端用戶“實(shí)話實(shí)說”,告訴客戶不要急于采購,這波暴漲行情有些異常,持續(xù)不了多久??蛻粜廊唤邮茕撡Q(mào)商的忠告,沒有在高價(jià)位時(shí)買入鋼材。果然,時(shí)隔幾天,鋼價(jià)就大幅下跌了,客戶對這些鋼貿(mào)商很感激,成為鋼貿(mào)商的忠誠客戶。
上海市鋼貿(mào)商會副會長、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長任慶平對《中國冶金報(bào)》記者表示,鋼價(jià)如此暴漲暴跌是不正常的,供需矛盾沒有根本性的緩解,達(dá)到供求平衡,靠炒作拉升鋼價(jià)是不現(xiàn)實(shí)的。
在這一輪鋼材市場價(jià)格急劇震蕩中,任慶平卻很平靜,很理智,他十分清醒,沒有跟風(fēng)操作,一味追 漲殺跌,更不盲目樂觀,建倉囤貨,去博行情。他讓公司員工堅(jiān)持開拓終端市場,與機(jī)械制造廠家、鋼結(jié)構(gòu)制造企業(yè)以及建筑施工單位等終端用戶建立合作關(guān)系,在 用戶上下功夫,維護(hù)上下游關(guān)系,打通資源、價(jià)格、資金、配送、加工、物流等供應(yīng)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)。還積極參與終端用戶的招投標(biāo)工作,為用戶提供鋼材資源信 息。
在鋼價(jià)暴漲暴跌的市場環(huán)境中,鋼貿(mào)商更需增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識,時(shí)時(shí)刻刻把規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)放在首位,切莫過分的投機(jī)行為,貿(mào)然囤貨,博行情。
在上海地區(qū),鋼價(jià)暴漲時(shí),一些鋼材倉庫出現(xiàn)提貨卡車排起長龍現(xiàn)象,有庫存資源的大戶,日銷量在3000噸以上,有的賣出去5000多噸,有的公司還封盤停售,3月7日,滬上十幾家大戶總共銷售55530噸,較上一交易日(20460噸)增加35070噸,平均每家的日銷量達(dá)到2900多噸,是今年以來銷量最大的一天。
然而,在3月9日起,鋼材市場行情急速逆轉(zhuǎn),由暴漲轉(zhuǎn)向暴跌,一天的價(jià)格跌幅100元/噸~200元/噸,那些高位“吃貨”的中間商目睹頻頻下跌的行情可傻了眼,沒有想到才漲了兩天,鋼價(jià)就突然下跌了。原本想囤貨、賺大錢,卻賠了錢,讓這些鋼貿(mào)商苦不堪言。
但還有一些大型鋼貿(mào)公司在鋼價(jià)暴漲時(shí),采取“六不方針”;不惜售、不封盤、不限售、不囤貨、不投機(jī)、不冒險(xiǎn),有盈利就出貨。結(jié)果,在鋼價(jià)暴漲幾天里,將此前低價(jià)進(jìn)的鋼材乘機(jī)大批銷售,日銷建筑鋼材5000多噸,消化庫存,取得豐厚的盈利。
在采訪中,一些鋼貿(mào)公司老總談到,漲有漲的銷法,跌有跌的賣法,但無論是漲是跌,都要保持一顆 平常心。這位鋼老板面臨漲價(jià)行情,他采取“做波段”的營銷戰(zhàn)術(shù),他認(rèn)為這個(gè)波段的持續(xù)時(shí)間不會久,更何況當(dāng)行情一啟動(dòng),刺激鋼廠產(chǎn)能釋放,大幅增產(chǎn),將更 加劇庫存壓力,從而遏制波段的持續(xù)性。他表示,“當(dāng)鋼材市場價(jià)格出現(xiàn)一波上漲行情時(shí),看一步,走一步,做波段,緊跟行情,該出手就出手,盡可能取得盈 利。”
看得出,這些鋼貿(mào)商對眼前的“階段性行情”都有一套應(yīng)對的思路和策略,而不是貿(mào)然的一味跟漲,以維持市場穩(wěn)定為目的,在穩(wěn)中求漲,在穩(wěn)中求進(jìn),使價(jià)格上升通道的持續(xù)時(shí)間長一些,上升波段不至于瞬間即逝。
有的鋼貿(mào)商改變過去賭行情、憑經(jīng)驗(yàn)、看成交,抓一波是一波的經(jīng)營模式,而是做配套,抓加工,搞 物流,建渠道,努力增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力和抗跌力。有家鋼貿(mào)公司老總這樣認(rèn)為,現(xiàn)在的鋼材市場環(huán)境變了,進(jìn)入“買方市場”,鋼貿(mào)更應(yīng)注重上游和下游的兩個(gè) 渠道建設(shè),實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)銷售,才能贏得市場,實(shí)現(xiàn)盈利。